由于殡仪服务对象的需求往往是多方面的、不确定的，因此殡仪服务员需要进行分析和指导。服务员需要增强积极与殡葬服务对象沟通的意识，逐步探索其特殊需求。虽然殡葬服务对象去殡葬服务单位办理葬礼，但具体需求不同。殡仪服务对象的需求是什么？殡仪服务对象在这些需求中最重要的是什么？他们的优先级是什么？殡仪服务对象表达的具体需求是什么？为什么殡仪服务对象会有这样的需求？殡仪服务员需要逐一回答或思考这些问题。殡葬服务对象的需求一般可分为两类：一是潜在需求；二是需求明确。

(一)潜在需求

殡葬服务的潜在需求是指殡葬服务对象陈述的一些问题，对现有服务项目和殡葬用品的不满，以及殡葬服务对象面临的困难。无论这些问题是殡仪服务员发现的，还是殡仪服务对象发现的，这种需求都是殡仪服务单位的潜在需求。对殡仪服务单位米来说，潜在的需求是一个提高的机会。正如殡仪服务对象所说：“我现在没有守灵的地方”、“我找不到xxx殡葬用品”、“我找不到合适的地方存放骨灰”等等，这是殡葬服务对象对其需求的描述，这是殡葬服务对象的潜在需求，通常与殡葬用品和殡葬服务的特点有关。

(二)需求明确

明确要求是指殡仪服务对象主动表达办理葬礼的各种要求。服务对象向殡仪服务员表达明确需求的主要语言是：“我想……”、“我希望…”、“我要…”、“我在找…”、“我们对……非常感兴趣”、比如“我期待……”、“我们对告别厅的服务有……要求”等。殡仪服务对象一旦表达了明确的需求，即表达了对方的具体想法，殡仪服务员的业务谈判就会发挥作用。需要注意的是，殡仪服务对象有明确的需求，但这并不意味着服务对象清楚地知道他需要什么。对于一些殡葬服务对象来说，他会知道自己想要什么，但对于一些服务对象来说，他可能不知道什么殡葬服务项目是最合适的。比如殡仪服务对象说:“我想解决花圈的问题”，他表达了明确的需求。但他并不一定知道什么样的花圈最适合他办理葬礼的需要。因此，作为一名殡仪服务员，当你遇到一个不知道自己需要的殡仪服务对象时，殡仪服务员可以利用你的专业知识帮助殡仪服务对象做出正确的选择，无论是选择植物、纸、丝绸、塑料花圈，还是选择殡仪花篮。